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火绒关停流量业务,我和马刚聊了聊

发布时间:2018-03-12 23:05:33
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  2018 年 3 月 5 日,安全软件火绒宣布关停流量变现业务。这句话不性感,料想普通人也并不关心。但它就像烟花爆炸之后的影子,留在人们视线里。自从 2009 年 360 奠定了“免费杀毒 + 流量变现”模式起,这是中国版图上第一家宣布放弃流量模式的安全软件。如果曾有人等待这一天的到来,那么他一定等待了太久。我决定去找火绒安全合伙人马刚聊聊。

  声明本文由微信公众号浅黑科技( ID:qianheikeji )授权转载

  火绒安全的几位创始人,刘刚、马刚、周军、毛钧全部是杀毒界的老人,他们自 2002 年起就先后任职于老牌安全厂商瑞星,位居技术、市场要职,而后创业火绒。他们带有强烈的烙印:“精进技术”,“冷静思考”,“不作恶”,因此这些老男人成为了人们眼中指出“皇帝新装”的小孩子。

  2017 年 10 月,火绒拿到了安全厂商天融信一千五百万融资,这多少有点出乎意料。也就是在那个时间点前后,他们做了两件小事:

  1. 换掉了使用了七年的服务器 —— 十几台家用 PC ;

  2. 他们搬家了。从原来一楼侧面的“门房”,搬到了隔壁大厦 12 楼的跃层办公室。

  新办公室并没有变豪华,只是空间大了些。一排工位,马刚坐在尽头。所有人都在伏案工作,我却从中闻到了一种气息,这种气息里杂糅了坦然和躁动,难以言表。

  以下是我和马刚的对话:

  你有没有想象过,多年以后人们会回望,纪念这一天?

  马刚:有一天火绒如果牛逼了,今天就像一座里程碑。如果火绒死了,那今天就是风中的尘埃,没人会记得,也没人需要记得。

  我们只是一家创业公司,选择了一个和行业大多数人背道而驰的商业模式。如果非要说,我并不认为流量变现模式和非流量变现模式存在高下之分,这只是选择问题。当然我知道,最终,只有商业上的赢家才有资格对历史发一点小小的感慨。

  流量生意天然和“侵害用户”这样的词伴生,但却是很多中国互联网公司的主要收入,不能拒绝也不敢拒绝。火绒背负着一个巨大的 IP —— 安全软件的“情怀担当”。人们会说:放弃流量收入,怕是情怀作祟?

  马刚:冯大辉写了一篇文章,提到了火绒放弃流量变现这件事。他的观点是:做产品就是要赚钱。凭什么不赚钱?不能因为用户所谓的“需求”而改变自己的商业模式,因为用户而很可能自己都不知道需要什么。看得出来,他内心希望我们赚钱。

  实际上,我们怎么会不想赚钱?火绒是一家商业公司,我们连做梦都想挣钱。

  很多人说我们做火绒是为了情怀,说实话,这有点让我莫名其妙。没人会为了情怀创业,也没有投资人肯为你的情怀买单。只不过,我们希望在用户心里建立良好的口碑,靠产品本身来赚钱。你可以说这是情怀,但是我更愿意称它为商业模式。

  被火绒停掉的流量收入有多少?

  马刚:算下来的话,一个月有四五万,一年几十万。这个数额并不大,不是火绒收入的支柱。但是对创业公司来说,当然算一笔不小的钱。

  火绒的主要收入还有什么?

  马刚:主要收入来自于 OEM 引擎,目前一年大概收入 400 - 500 万。我们有一些大客户,绿盟、天融信、深信服、迪普等等。这项业务非常稳定,但也不会爆发。相比之下,流量业务占 OEM 收入的十分之一,多一点的时候可以到五分之一。

  以上就是收入的全部吗?

  马刚:全部。

  很多用户比你更担心火绒。有位用户给火绒留言:“程序员也是要吃饭的。纯粹提供服务,不盈利,难道要喝西北风吗?”

  马刚:我们宣布放弃流量业务之后,两天的时间微信收到了好几千块的打赏捐款。网站上一个很隐蔽的捐款接口,也收到了 1000 多的捐款,最多的一个人捐了 200 。

  这让我非常感慨。

  很多用户反对我们停掉流量业务,大部分人知道流量背后意味着灰色的收入,但他们能理解我们的无奈和窘境,仍然愿意用贡献流量的方式支持我们。有人甚至直接表达担心:如果火绒因此死掉,以后就没得用了。

  我很感谢我们的用户。但我想让他们了解一个事实:流量业务,如果不作恶,就赚不到钱。

  为什么流量业务会和“作恶”捆绑?

  马刚:互联网流量链条,我把它分为四级:

  1. 客户端软件。例如火绒或者其他软件,他们都在做同一件事 —— 流量引导;

  2. 搜索、导航站。用户在客户端的流量会被引导到百度、360 等搜索平台或 hao123 、2345 这类导航站;

  3. 网站。他们是搜索引擎或者导航站的用户,例如淘宝、天猫这样的网站;

  4. 广告主。如果第三级网站是分类网站,例如汽车之家、58 同城,他们会把流量卖给终极广告主,某个最终服务的提供者。

  这么复杂的流量引导模式,最终目的是促成用户和广告主的交易。每提高一级,单位成交的价格就翻十倍。例如搜索站导流一个客户,成本大概是几块钱;到了广告主手里,他们可能要为这个成交付出几百块的费用。

  在这个逻辑里,我并没看到有人“作恶”。

  马刚:没错,这是一个很好的商业模式。但是要让它成立,客户端软件必须做两件事:

  1. 劫持用户。如果不劫持用户,没有人会自愿把导航锁定为客户端指定的页面;

  2. 攻防。每个客户端软件都试图劫持用户,所以他们在后台必须对抗,争夺劫持用户的权力。

  在这种情况下,每个客户端软件都是竞争的关系,无论是杀毒软件还是其他软件,你弹窗,我就弹更大的窗。

  电脑里的 360 卫士要把导航锁成 360 搜索,其他软件也想把导航锁成 360 ,看上去没有区别,实则完全不同。因为每个渠道都有一个标识号,360 会按照最终的渠道代码付费给对应的导流者。如果被 360 卫士锁定,最终的流量结算就和其他人没关系。所以,即便两个软件推荐的搜索引擎都是 360 ,他们也要在后台厮杀。

  我在汽车之家的时候,每年给 360 的流量广告费就达到几千万,可见背后的利益巨大。面对真金白银,没有人会不动心。这种情况下,攻防会不断升级,越过红线。

  你们有试着做过劫持和对攻吗?

  马刚:没有。

  为了生存,我们确实做了几年流量业务,但我们不想做劫持和对攻。我们尝试和用户沟通,让用户来自主选择导航站,而如果其他软件抢了我们的首页,我们也不抢回来。

  你们有能力还手,却要告诉自己不还手?

  马刚:我们特别纠结。说不纠结那是胡扯。他们凭什么抢我的首页?我要不要抢回来?本来一个月能挣五万,现在变成两万五了,我们究竟要不要对抗?每天都在挣扎。

  但是我们更知道,一旦开始做对攻,就会踏进泥潭,没办法再出来。

  你们不可以控制反击的力度吗?

  马刚:如果两个人已经厮打起来,你能控制住力度吗?对方打一拳过来,我如果轻轻还击,不会有任何效果。我必须用更狠的方法还击,然后对手更激烈地报复。到最后,所有人都必然会越过那条红线。

  这条红线在哪里?

  马刚:每个人心里的红线位置都不同,但我知道所有人心里的线最终都会被打破。

  杀毒软件锁住用户的浏览器、弹广告、捆绑安装,用户电脑被拖慢、甚至蓝屏。到最后,一个杀毒软件只有三分之一的杀毒功能,其他的都是广告功能、对抗功能。

  这么多年,用户最痛恨的就是安全软件的劫持。因为某种程度上来说,安全软件在桌面的“食物链”中是最高级的。他就像“警察”一样,对其他软件有管理权,这是生杀大权。而他们恰恰也是最大的作恶者。

  你知道为什么很多桌面软件自己不做导航站?比如暴风、迅雷。因为安全软件会扼杀掉你。

  安全软件会扼杀掉“不合作”的软件?

  马刚:对,随便找点理由,很容易。说你的软件侵权,或者其他理由。你如果推我的导航站,那没问题,如果推你自己的导航站,不可能。你看安全软件的优化加速功能,优化什么呢?其实背后就是对攻而已。

  如果说安全软件是警察,普通软件是市民。原本应该是警察管市民,现在警察变成流氓,市民也变成流氓了。杀毒软件先摆平其他软件,然后杀毒软件之间再决一雌雄,无所不用其极。承担后果的只有用户。

  很多安全软件集合了若干标准公认的病毒模块和病毒行为,这样看来安全软件就是最大的病毒。很多国外的安全软件都把国内安全软件的功能当做病毒查杀。之前我们发布了一个报告,批评我们的老东家瑞星,就是因为他们使用了病毒类的对攻方法。

  可瑞星是你们的老东家,不留点情面吗?

  马刚:错了就是错了。

  如果你们也做劫持和对攻的话,能赚到多少钱?

  马刚:我们按照“不作恶”的原则做流量业务,多的时候一年也能收入近百万。火绒有两百万用户。其实有同行帮我们算过,我们自己也算过,如果我们无所不用其极,弹窗、劫持用户首页、更换用户浏览器、捆绑安装软件,一年可以轻松赚到两千万。

  有不太了解我们的同行和我聊天,我说我们用户量在两百万左右,他直接就算出来:“那你们现在可以营收两千万以上啊,几十个人两千万,股东每年分一百来万,很舒服啊!”我说我们没做劫持和对攻。他满脸鄙夷,大哥你行不行啊。

  所以我们在同行眼里是异类,但在用户眼里我们毕竟还在做流量业务,解释不清楚,两边不讨好。我和刘刚还有其他合伙人讨论了很多次,最后还是决定放弃流量业务。

  你觉得可惜吗?

  马刚:我觉得解脱了。放弃流量业务那个声明是我亲笔写的,句句都是心里话。

  但人们不可能永远愚昧,永远被利用,中国所谓的“流量业务”,总体正在下滑。

  马刚:没错,在火绒出现之前,很多用户已经选择“裸奔”,这就是对流量模式的不认可。用户不傻,他们比谁都清醒。他们也许不觉得火绒技术比别人好,但他们觉得火绒干净。

  如果我们做恶,今年可以挣两千万,明年两千五百万,但是也许最终超不过五千万,它的瓶颈会来得很快。

  我们不想腆着脸说因为我们是好人,所以不作恶。我们只是觉得,做一个受人尊敬的公司,同样有机会拿到这么好的营收,并且有机会赚到比这个多得多的钱。

  前两天 Keso 发了一篇文章,他也提到,火绒安全放弃流量业务,是“解脱了”。看到这句,我知道他理解了我们。不管流量业务赚不赚钱,我们内心是不认可的。

  对我们来说,只有两条路。

  要么做“流量 + 作恶”,因为流量只有搭配劫持和对攻才会成为健壮丰富的收入来源。要么放弃流量业务,解脱。

  中间道路也许在理论上存在,但我们找不到这个平衡。

  尝试新的商业模式,对火绒来说或许有更多机会。这么多网络大 V、好朋友都为我们发声,感觉很惭愧。为了不让兄弟们为我们操碎心,我们也要好好做买卖赚钱,不仅赚钱,还要赚大钱。

  火绒的目标是赚多少钱?

  马刚:从创业的第一天起,我们就想成为独角兽公司。对于这个梦想,我很坦诚。但是我不敢随便对人说,因为现实的生活确实太艰难了。

  你们发布过针对百度、腾讯等很多公司的报告,揭开了他们对攻过程中逾越红线的行为。串演这种“皇帝新装”的故事,没有压力吗?

  马刚:没有压力。我们站出来发报告只有一个标准,那就是:它和我们的安全研究相关,并且我们分析出问题了。

  我们该说的一定会说,没有关系的一个字都不说。

  很多时候,人们认为火绒很有情怀,所以遇到不平事,希望火绒站出来。前一阶段,有记者采访我,询问安全厂商撞库的事情。我说,这不是代码行为,我们是做代码对抗的。

  说得骄傲一点,我觉得蹭热度这件事,是有损于我们尊严的。

  有人威胁过你们吗?

  马刚:有,但不是大公司,都是“江湖上”的人。因为我断了人家的财路,人家对我们恨之入骨也是正常。他们会放话说:江湖上难道就不再见面了吗?将来如果你们被抓住把柄,肯定加倍报复,之类。

  这些大公司被你们的报告怼,不恨你吗?

  马刚:他们可能内心里讨厌我们,但我们无所谓。

  从另一个角度讲,火绒是不是也帮他们解脱了?因他们很可能并不想作恶,但没有办法摆脱泥潭。

  马刚:有可能,因为这种逾越底线的对攻,往往是大公司的外包团队,或者某个部门,为了自己的小利益而进行的。火绒如果不说,用户也会骂它,到头来损害的是大公司的品牌和商业利益。

  所以虽然我们的报告揭露了大公司侵害用户的行为,但他们的态度都是公开认错,对我们表示感谢。他们的态度我完全理解,大公司最在乎的是长远健康的盈利,而前提就是他要受人尊重,不能偷鸡摸狗。

  是否可以这么说,你现在更能理解大公司做劫持和对攻这件事的不得已?

  马刚:作恶就是作恶,我对软件行为的态度自始至终没有改变。只不过我之前没有说它们这样做背后的原因。百度、360 、腾讯、2345 等等都是上市公司,但是他们的收入都被这种盈利模式一步步绑架了。当然,没人逼你,是自己给自己绑了绳索,越套越紧。它们现在的选择,很多出自无奈,我也理解。

  没有人天生就是坏人。火绒也并不高尚。其实我们之前也一直在边缘走,但是始终不敢越过红线。

  平心而论,虽然火绒是安全市场的新玩家,但是我们几个创始人都是从 2002 年就开始做杀毒的老人,这么多年,我们看到了太多故事。我们知道一旦越过红线,就永远回不了头。

  人们难道不会欢迎“浪子回头”的企业吗?

  马刚:用户没有义务关心哪个企业是“浪子”。你做过坏事,就永远是做过坏事。前两天我在论坛上,看到用户在骂江民杀毒,说它有逻辑炸弹。要知道,这已经是 1997 年的事情了。二十年过去了,所谓了逻辑炸弹早就没了,他们还在说江民不能用。

  在发达国家,一旦你犯过罪,要花多长时间才能补救回来?这就是作恶的成本。我们看过太多的例子。

  放弃流量业务,接下来要尝试收费的企业安全软件吗?

  马刚:没错,其实我们的企业安全软件在 2017 年 9 月就拿到了销售许可证,但是我们一直没有对外发布,还在不断打磨。

  是因为完美主义吗?

  马刚:我们觉得产品卖出去,至少要让用户认可,不能形成不好的口碑。

  现在有几百家企业在免费试用我们的产品,预计 2018 年 4 月份我们就会正式发布了。有企业要求免费长期使用企业安全软件,我说不可能。就像我们坚持个人软件免费一样,企业软件我们坚持收费。这是我们两年前就开始探索的一个盈利方向,也是目前我们唯一可以尝试的新盈利模式。

  其实我们从 2015 年就决定走这个方向,现在产品终于成熟,可以尝试这条路了。目前看来,已经有几百家企业在试用我们的产品了。

  如果这条路还是走不通,怎么办?

  马刚:我们就接着探索其他的路。

  对火绒未来的盈利,你心里打鼓吗?

  马刚:打鼓。

  火绒的理想模式是“杀毒软件收费”,我感觉中国的收费氛围正朝着利于你们的方向发展。

  马刚:确实,内容收费,音乐版权收费,现在都慢慢实现了。例如 i 奇艺和优酷。一直说要收会员费。

  现在终于收了。

  马刚:准确地说,是终于收上来了。对于一些热门影视作品,人们以前会说,你收费我就到别人家去看,但是现在你到哪里都看不到,大家都收费了。

  游戏也是同样,很多游戏免费,靠道具挣钱。但是这种模式会打击游戏的平衡性 —— 你不花钱游戏就不好玩了。从整体的价值水平上来说,收费的产品有可能做得更好。毋庸置疑。

  对于火绒来说,也是同样道理。如果火绒做成了,有可能带动很多安全软件重新收费,我们相信自己会在其中分到最大的蛋糕。如果失败了,我们就是风中的尘埃。

  退一万步说,我们几个创始人,如果去其他公司打工,也会拿到还不错的收入。但既然创业,我们就想把火绒做成心里理想的样子。

  你刚才说,火绒如果“作恶”,可以年入两千万。但显然火绒这两个字的价值,在你心里超过两千万。

  马刚:每一个创业的人,都不想让自己的品牌受损。你说的没错,在我心里这两千万和火绒的品牌比起来,确实不算什么。我们希望有一天把火绒做成独角兽,希望有一天把我们的品牌做成独一无二的旗帜。

  但是,说到我们的品牌,实在惭愧。我不认为我们做了什么好事,我们只是没做坏事。我们没有太高的情操觉悟,只想尽力不作恶。

  希望我们不作恶也能赢。

  一个不作恶就能赢的时代,真的会到来吗?

  马刚:如果你对这个世界抱有期待,就要像傻逼一样相信它。

  写在最后

  我离开火绒的办公室。2018 年的太阳,恰好和从前一样灿烂。

  如果越过飞鸟俯瞰大地,蜿蜒伸展的道路,也许正和我们的互联网相互交叠。那么,走在路上的人,果真知道自己要去哪里吗?

  互联网的历史告诉我们,哪怕我们有一秒茫然,就会有人拧着我们的头颅,告诉我们应该看什么,应该想什么,应该说什么,应该买什么,应该为什么哭泣又应该为什么欢颜。这个人可以自称引领者,也可以自称颠覆者,可以自称安全软件,也可以自称为神。

  但是,这焦黄的大地上的人们是否真的需要一个神?马刚没有答案,我也没有答案。

  有一点我不认同马刚。

  他说如果火绒失败,就会成为风中尘埃。但我觉得,无论火绒的结果如何,这世界都会和以前有所不同。

  这让我感到前所未有的平静。

  责任编辑:刘海星

  作者史中,是一个倾心故事的科技记者,日常是和各路大神聊天。可关注微博:@史中方枪枪,或搜索微信:shizhongst 。

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